{"id":60722,"date":"2025-05-14T13:07:44","date_gmt":"2025-05-14T11:07:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eleader.biz\/?p=60722"},"modified":"2025-10-03T10:14:16","modified_gmt":"2025-10-03T08:14:16","slug":"van-selling-preselling-jaki-model-sprzedazy-terenowej-wybrac","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.eleader.biz\/pl\/van-selling-preselling-jaki-model-sprzedazy-terenowej-wybrac\/","title":{"rendered":"Van selling czy preselling \u2013 jaki model sprzeda\u017cy terenowej wybra\u0107?"},"content":{"rendered":"\n

Otwarta przestrze\u0144 biurowa naszej firmy. Gdzie\u015b mi\u0119dzy pierwsz\u0105 a drug\u0105 kaw\u0105, kto\u015b z moich koleg\u00f3w rzuca pomys\u0142, \u017ce czas pomy\u015ble\u0107 o lunchu. Pojawia si\u0119 dylemat \u2013 skorzysta\u0107 z oferty \u201ePana Kanapki\u201d, kt\u00f3ry przyje\u017cd\u017ca o 9:00 z dobrze znanym i smacznym menu? A mo\u017ce zam\u00f3wi\u0107 co\u015b z miasta, przeszukuj\u0105c Internet, por\u00f3wnuj\u0105c oferty i zbieraj\u0105c ch\u0119tnych. Decyzja wcale nie jest b\u0142aha \u2013 chodzi o to, kt\u00f3ry model sprzeda\u017cy i dystrybucji (preselling czy van selling) dzi\u015b zwyci\u0119\u017cy, podbijaj\u0105c serca klient\u00f3w w firmie eLeader.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Dla producent\u00f3w i dystrybutor\u00f3w dzia\u0142aj\u0105cych w sektorze FMCG wyb\u00f3r modelu pracy przedstawicieli handlowych w terenie to jedna z kluczowych decyzji. Ma ona realny wp\u0142yw na efektywno\u015b\u0107 operacyjn\u0105, koszty logistyczne i do\u015bwiadczenie klienta. Dwa najcz\u0119\u015bciej stosowane podej\u015bcia to preselling<\/strong> i van selling<\/strong>. Ka\u017cde z nich sprawdza si\u0119 w innych warunkach, a ich skuteczne wdro\u017cenie zale\u017cy od wielu czynnik\u00f3w, w tym struktury rynku, rodzaju sieci sprzeda\u017cy czy dojrza\u0142o\u015bci kana\u0142u dystrybucji.<\/p>\n\n\n\n

Z pomoc\u0105 przychodz\u0105 aplikacje dla przedstawicieli handlowych. Dzi\u0119ki systemom takim jak jak eLeader Mobile Visit<\/strong><\/a>, mo\u017cliwe jest zar\u00f3wno skuteczne realizowanie sprzeda\u017cy w obu modelach, jak i ich r\u00f3wnoleg\u0142e wykorzystywanie w ramach jednej organizacji. Oto kluczowe r\u00f3\u017cnice, zalety i scenariusze zastosowania ka\u017cdego z podej\u015b\u0107.<\/p>\n\n\n\n

Van selling i preselling \u2013 czym si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0105?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Van selling<\/strong> to nic innego jak przyjazd przedstawiciela z towarem, realizacja sprzeda\u017cy bezpo\u015brednio z pojazdu. Handlowiec drukuje faktur\u0119 i przekazuje klientowi zam\u00f3wienie na miejscu. To pe\u0142na transakcja \u201ez r\u0119ki do r\u0119ki\u201d. Jest szybka, uproszczona i skuteczna tam, gdzie rotacja jest wysoka, a klienci maj\u0105 ograniczon\u0105 powierzchni\u0119 magazynow\u0105.<\/p>\n\n\n\n

\"wyb\u00f3r<\/figure>\n\n\n\n

Preselling<\/strong> polega na tym, \u017ce przedstawiciel handlowy odwiedza punkt sprzeda\u017cy i przyjmuje zam\u00f3wienie, ale towar dostarczany jest p\u00f3\u017aniej<\/strong> \u2013 z magazynu centralnego lub od lokalnego dystrybutora. Ten model jest powszechny w z\u0142o\u017conych strukturach dystrybucji. \u015awietnie sprawdza si\u0119 tam, gdzie logistyka dostaw jest osobnym procesem, realizowanym przez zesp\u00f3\u0142 magazynowy lub zewn\u0119trznego partnera.<\/p>\n\n\n\n

Logistyka i infrastruktura \u2013 kontekst decyduje o modelu<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Wyb\u00f3r odpowiedniego modelu nie zale\u017cy wy\u0142\u0105cznie od strategii firmy. Silnie wp\u0142ywaj\u0105 na niego uwarunkowania logistyczne i infrastrukturalne<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

W regionach o s\u0142abej infrastrukturze magazynowej lub trudnym dost\u0119pie do regularnych dostaw, van selling<\/strong> zapewnia wi\u0119ksz\u0105 niezawodno\u015b\u0107. Przedstawiciel staje si\u0119 mobilnym magazynem i gwarancj\u0105 dost\u0119pno\u015bci towaru \u201etu i teraz\u201d. To dlatego w wioskach oddalonych od miast o kilka dobrych kilometr\u00f3w obwo\u017ani handlowcy wci\u0105\u017c mog\u0105 nie\u017ale zarobi\u0107.<\/p>\n\n\n\n

Z kolei w krajach rozwini\u0119tych, z dobrze dzia\u0142aj\u0105c\u0105 sieci\u0105 dystrybucji, preselling<\/strong> pozwala na bardziej precyzyjne planowanie i minimalizowanie koszt\u00f3w transportu. Zam\u00f3wienie z\u0142o\u017cone przez przedstawiciela realizowane jest przez dedykowan\u0105 flot\u0119 lub partnera logistycznego.<\/p>\n\n\n\n

Struktura sieci detalicznej r\u00f3wnie\u017c ma znaczenie. Du\u017ce sklepy i sieci lokalne, obs\u0142ugiwane cyklicznie z centralnych magazyn\u00f3w, cz\u0119sto lepiej pasuj\u0105 do modelu presellingu, podczas gdy kioski, sklepy osiedlowe czy punkty HoReCa – do van sellingu.<\/p>\n\n\n\n

\"mapa<\/figure>\n\n\n\n

Case: ma\u0142e sklepy i efektywno\u015b\u0107 sprzeda\u017cy<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

W badaniu prof. Jana Fransoo \u201eServing nanostores: van sales or pre-sales?\u201d<\/a> (LinkedIn, 2023) por\u00f3wnano dwa modele dystrybucji stosowane w obs\u0142udze nanosklep\u00f3w \u2013 niewielkich, licznych punkt\u00f3w sprzeda\u017cy typowych dla kraj\u00f3w rozwijaj\u0105cych si\u0119.<\/p>\n\n\n\n

Preselling<\/strong>, czyli zbieranie zam\u00f3wie\u0144 przez przedstawiciela i p\u00f3\u017aniejsza dostawa, okaza\u0142 si\u0119 skuteczniejszy w g\u0119sto zabudowanych dzielnicach: generowa\u0142 wy\u017csz\u0105 sprzeda\u017c i a\u017c o 25% ni\u017csze koszty dystrybucji. Z kolei van selling<\/strong> \u2013 sprzeda\u017c i dostawa bezpo\u015brednio z pojazdu \u2013 sprawdza si\u0119 lepiej na obrze\u017cach i terenach wiejskich, gdzie sklepy s\u0105 rozproszone. Z bada\u0144 wynika wi\u0119c, \u017ce to \u015bredni dystans mi\u0119dzy sklepami decyduje o optymalnym modelu.<\/strong> Im wi\u0119ksze zag\u0119szczenie, tym bardziej op\u0142acalny preselling.<\/p>\n\n\n\n

Cross-selling w presellingu i van sellingu<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Cross-selling<\/strong>, czyli sprzeda\u017c produkt\u00f3w uzupe\u0142niaj\u0105cych lub powi\u0105zanych z g\u0142\u00f3wnym zam\u00f3wieniem, dzia\u0142a nieco inaczej w zale\u017cno\u015bci od modelu pracy przedstawiciela. W przypadku presellingu<\/strong>, przedstawiciel ma wi\u0119cej przestrzeni na doradztwo. Bazuj\u0105c na historii zam\u00f3wie\u0144, ekspozycji w sklepie i dost\u0119pnych promocjach mo\u017ce zaproponowa\u0107 dodatkowe produkty, kt\u00f3re zostan\u0105 dostarczone razem z g\u0142\u00f3wnym zam\u00f3wieniem. Dla przyk\u0142adu, system eLeader Mobile Visit wspiera ten proces poprzez sugestie produktowe<\/a>, regu\u0142y zale\u017cno\u015bci (np. \u201ekup A \u2013 zaproponuj B\u201d) oraz automatyczne przypomnienia o produktach cz\u0119sto kupowanych wsp\u00f3lnie.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

W obu modelach skuteczno\u015b\u0107 cross-sellingu ro\u015bnie, gdy przedstawiciel ma dost\u0119p do aktualnych danych o promocjach, preferencjach klienta i stanach magazynowych \u2013 a to wszystko zapewnia eLeader Mobile Visit<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Rola dystrybutor\u00f3w i egzekucji w punkcie sprzeda\u017cy<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

W praktyce wiele firm operuje w \u015brodowisku, gdzie przedstawiciel wsp\u00f3\u0142pracuje z lokalnym dystrybutorem<\/strong>. To on realizuje zam\u00f3wienia z\u0142o\u017cone przez przedstawiciela (preselling) lub uzupe\u0142nia zapasy samochod\u00f3w przedstawicieli (van selling). Taki model hybrydowy wymaga nie tylko odpowiedniego systemu, ale tak\u017ce pe\u0142nej integracji danych<\/strong> \u2013 tak, by widok zam\u00f3wie\u0144, stan\u00f3w magazynowych i p\u0142atno\u015bci by\u0142 sp\u00f3jny dla ca\u0142ego ekosystemu.<\/p>\n\n\n\n

Co wi\u0119cej, skuteczna egzekucja zam\u00f3wienia<\/strong> nie ko\u0144czy si\u0119 na jego dostarczeniu. Kluczowe jest r\u00f3wnie\u017c to, czy towar trafi\u0142 na p\u00f3\u0142k\u0119<\/strong>, czy zosta\u0142 odpowiednio wyeksponowany, a tak\u017ce czy spe\u0142nia warunki planogram\u00f3w lub um\u00f3w handlowych. Tu ponownie technologia (jak cho\u0107by eLeader Shelf Recognition AI<\/a><\/strong>) mo\u017ce pom\u00f3c przedstawicielowi, automatycznie rozpoznaj\u0105c produkty na p\u00f3\u0142ce i raportuj\u0105c, czy ekspozycja spe\u0142nia standardy.<\/p>\n\n\n\n

Jak eLeader Mobile Visit wspiera oba modele i \u0142\u0105czy je w jednym narz\u0119dziu?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

System eLeader Mobile Visit<\/strong> zosta\u0142 zaprojektowany z my\u015bl\u0105 o elastyczno\u015bci. Umo\u017cliwia obs\u0142ug\u0119 zar\u00f3wno presellingu<\/strong>, jak i van sellingu<\/strong>, a tak\u017ce modelu hybrydowego, w kt\u00f3rym zespo\u0142y pracuj\u0105 r\u00f3\u017cnie w zale\u017cno\u015bci od regionu, klienta czy kana\u0142u sprzeda\u017cy.<\/p>\n\n\n\n

Dla presellingu<\/strong> mo\u017cliwe jest:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • zbieranie zam\u00f3wie\u0144 z dost\u0119pem do historii, promocji i warunk\u00f3w handlowych,<\/li>\n\n\n\n
  • wsparcie segmentacji klient\u00f3w i rekomendacji zam\u00f3wie\u0144,<\/li>\n\n\n\n
  • integracja z ERP i systemami dystrybutor\u00f3w,<\/li>\n\n\n\n
  • mo\u017cliwo\u015b\u0107 sprawdzenia stanu dostawy w kolejnych wizytach.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    Dla van sellingu:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      \n
    • rejestracja stan\u00f3w magazynowych w aucie,<\/li>\n\n\n\n
    • automatyczne generowanie i druk dokument\u00f3w (\u201eWZ\u201d czy faktury),<\/li>\n\n\n\n
    • obs\u0142uga zwrot\u00f3w, nale\u017cno\u015bci i p\u0142atno\u015bci got\u00f3wkowych,<\/li>\n\n\n\n
    • rozliczanie opakowa\u0144 zwrotnych,<\/li>\n\n\n\n
    • weryfikacja i korekta ekspozycji na miejscu.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      Van selling czy preselling \u2013 kt\u00f3ry bardziej pasuje do reali\u00f3w Twojej firmy?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

      Nie ma jednego s\u0142usznego modelu. S\u0105 za to firmy, kt\u00f3re dzi\u0119ki \u015bwiadomemu wyborowi zwi\u0119kszaj\u0105 efektywno\u015b\u0107 sprzeda\u017cy terenowej, minimalizuj\u0105 koszty i buduj\u0105 przewag\u0119 konkurencyjn\u0105<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

      Podsumowuj\u0105c, mo\u017cemy pokusi\u0107 si\u0119 o kilka wniosk\u00f3w:<\/p>\n\n\n\n

        \n
      1. W \u015brodowisku uporz\u0105dkowanym logistycznie, preselling daje wi\u0119ksz\u0105 kontrol\u0119.<\/strong><\/li>\n\n\n\n
      2. Tam, gdzie liczy si\u0119 dost\u0119pno\u015b\u0107 tu i teraz – van selling jest niezast\u0105piony.<\/strong><\/li>\n\n\n\n
      3. W firmach z\u0142o\u017conych, oba modele mog\u0105 funkcjonowa\u0107 r\u00f3wnolegle, je\u017celi s\u0105 wspierane przez jedno, sp\u00f3jne narz\u0119dzie.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

        eLeader Mobile Visit<\/strong> pozwala nie tylko zrealizowa\u0107 dowolny scenariusz sprzeda\u017cy, ale tak\u017ce dostarcza dane, kt\u00f3re umo\u017cliwiaj\u0105 jego ci\u0105g\u0142\u0105 optymalizacj\u0119.<\/p>\n\n\n\n

        Skorzystaj z powy\u017cszej \u015bci\u0105gawki, aby \u0142atwiej dopasowa\u0107 model sprzeda\u017cy terenowej do swoich potrzeb [kliknij \u017ceby powi\u0119kszy\u0107].<\/p>\n\n\n\n

        <\/p>\n\n\n\n

        \"van\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

        <\/p>\n\n\n\n

        \n\n\n\n
        \n
        \n

        Niszowa wiedza prosto na Twoj\u0105 skrzynk\u0119!<\/strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n

        Je\u017celi to, co czytasz, jest dla Ciebie interesuj\u0105ce, zasubskrybuj nasz newsletter<\/strong>. Dostarczymy Ci wi\u0119cej jako\u015bciowych tre\u015bci.<\/p>\n\n\n\n

        \"Newsletter<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
        \n

        Zostaw sw\u00f3j e-mail tutaj:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

        \n\t\t\t\t\t\t