Van selling ou preselling – quel modèle de vente terrain choisir ?

Ouvrir l’espace bureaux de notre entreprise. Entre le premier et le deuxième café, l’un de mes collègues lance l’idée qu’il est temps de penser au déjeuner. Dilemme : faire confiance à « Monsieur Sandwich », qui arrive à 9 h avec un menu bien connu et savoureux ? Ou commander quelque chose en ville après avoir parcouru Internet, comparé les offres et rassemblé les volontaires ?

La décision n’est pas anodine : il s’agit de savoir quel modèle de vente et de distribution (preselling ou van selling) l’emportera aujourd’hui dans le cœur des clients d’eLeader.

Pour les fabricants et distributeurs opérant dans le secteur FMCG, le choix du mode de travail des représentants commerciaux sur le terrain est l’une des décisions clés. Il influence directement l’efficacité opérationnelle, les coûts logistiques et l’expérience client. Les deux approches les plus courantes sont le preselling et le van selling. Chacune fonctionne dans des conditions différentes, et leur mise en œuvre réussie dépend de nombreux facteurs, notamment la structure du marché, le type de réseau de vente et la maturité du canal de distribution.

Les applications pour représentants commerciaux viennent à la rescousse. Grâce à des systèmes tels que eLeader Mobile Visit, il est possible de travailler efficacement dans les deux modèles, voire de les utiliser en parallèle au sein d’une même organisation. Voici donc les principales différences, avantages et scénarios d’usage de chaque approche.

Van selling et preselling – quelles différences ?

Le van selling consiste en l’arrivée du représentant avec la marchandise, la réalisation de la vente directement depuis le véhicule. Le commercial imprime la facture et remet la commande sur place. C’est une transaction complète « de main à main ». Rapide, simplifiée et efficace là où la rotation est élevée et où les clients disposent d’un espace de stockage limité.

Le preselling repose sur la visite du point de vente par le représentant, qui prend la commande alors que la marchandise est livrée plus tard – depuis l’entrepôt central ou par un distributeur local. Ce modèle, courant dans les structures de distribution complexes, fonctionne particulièrement bien lorsque la logistique de livraison est assurée par une équipe dédiée ou un partenaire externe.

Dans les deux cas, la clé réside dans le rôle du représentant non seulement en tant que vendeur, mais aussi en tant que conseiller. Il optimise la commande selon la rotation, les promotions disponibles et la présence des concurrents en rayon.

Logistique et infrastructure – le contexte fait loi

Le choix du modèle approprié ne dépend pas uniquement de la stratégie de l’entreprise. Les contraintes logistiques et infrastructurelles l’influencent fortement :

Structure du commerce de détail : les grands magasins et réseaux locaux alimentés régulièrement depuis des centres logistiques conviennent mieux au preselling, tandis que les kiosques, supérettes ou points HoReCa se prêtent plutôt au van selling.

Régions à faible infrastructure de stockage ou à livraisons irrégulières : le van selling garantit la disponibilité immédiate. Le représentant devient un entrepôt mobile et assure la présence du produit « ici et maintenant ». C’est pourquoi, dans les villages éloignés des villes de plusieurs kilomètres, les commerçants ambulants peuvent toujours bien gagner leur vie.

Pays développés disposant d’un réseau de distribution efficace : le preselling permet une planification plus précise et la réduction des coûts de transport. La commande saisie par le représentant est exécutée par une flotte dédiée ou un partenaire logistique.

Un cas d’école : petits magasins et efficacité des ventes

L’étude du Professeur Jan Fransoo, « Serving nanostores: van sales or pre-sales? » (LinkedIn, 2023), a comparé les deux modèles de distribution pour desservir les nanostores – très petits points de vente nombreux dans les pays émergents.

Le preselling, c’est-à-dire la prise de commande par le représentant suivie d’une livraison ultérieure, s’est révélé plus performant dans les quartiers densément peuplés : il a généré davantage de ventes et 25 % de coûts de distribution en moins. En revanche, le van selling – vente et livraison directes depuis le véhicule – est plus efficace en périphérie et dans les zones rurales où les magasins sont dispersés. L’étude montre donc que la distance moyenne entre les points de vente détermine le modèle optimal : plus la densité est élevée, plus le preselling est rentable.

Cross-selling dans le preselling et le van selling

LLe cross-selling, c’est-à-dire la vente de produits complémentaires ou associés à la commande principale, fonctionne différemment selon le modèle :

Preselling : le représentant dispose de plus de temps pour conseiller. En se basant sur l’historique des achats, l’exposition en rayon et les promotions disponibles, il propose des produits supplémentaires qui seront livrés avec la commande principale. Par exemple, eLeader Mobile Visit soutient ce processus grâce à des suggestions produit, des règles de dépendance (« achetez A, proposez B ») et des rappels automatiques sur les produits fréquemment achetés ensemble.

Van selling : les décisions d’achat se prennent plus vite et la disponibilité du stock dans le véhicule est cruciale. Le cross-selling repose sur la flexibilité et l’exécution immédiate. Le représentant peut montrer et vendre sur-le-champ, par exemple un nouveau parfum ou un article offert en prime. Le succès dépend donc d’un véhicule bien approvisionné et d’une interface de vente intuitive dans l’application, qui suggère des offres complémentaires en temps réel selon le panier.

Dans les deux modèles, l’efficacité du cross-selling augmente lorsque le représentant dispose de données à jour sur les promotions, les préférences client et les stocks – ce que fournit eLeader Mobile Visit.

Rôle des distributeurs et exécution au point de vente

Dans la pratique, de nombreuses entreprises combinent le travail du représentant avec un distributeur local : celui-ci exécute les commandes (preselling) ou réapprovisionne les véhicules (van selling). Ce modèle hybride exige non seulement un système adapté, mais aussi une intégration totale des données afin que la vue des commandes, des stocks et des paiements soit cohérente pour tout l’écosystème.

De plus, l’exécution efficace ne s’arrête pas à la livraison : il faut vérifier que le produit a rejoint le rayon, qu’il est correctement exposé et qu’il respecte les planogrammes ou accords commerciaux. Des technologies comme eLeader Shelf Recognition AI aident le représentant en reconnaissant automatiquement les produits en rayon et en signalant si l’exposition est conforme aux standards.

Comment eLeader Mobile Visit prend en charge les deux modèles et les combine ?

Le système eLeader Mobile Visit a été conçu pour la flexibilité. Il prend en charge le preselling, le van selling et un modèle hybride dans lequel les équipes fonctionnent différemment selon la région, le client ou le canal de vente.

Pour le preselling :

• prise de commandes avec accès à l’historique, aux promotions et aux conditions commerciales ;
• assistance à la segmentation clients et recommandations de commande ;
• intégration à l’ERP et aux systèmes des distributeurs ;
• suivi de l’état de livraison lors des visites suivantes.

Pour le van selling :

• enregistrement des stocks dans le véhicule ;
• génération et impression automatiques de documents (bon de livraison, facture) ;
• gestion des retours, créances et paiements en espèces ;
• suivi des emballages consignés ;
• vérification et correction de l’exposition sur place.

Van selling ou preselling – lequel convient le mieux à la réalité de votre entreprise ?

Il n’existe pas de modèle unique. Certaines entreprises, grâce à un choix éclairé, augmentent l’efficacité de la force de vente terrain, réduisent les coûts et créent un avantage concurrentiel.

1. Dans un environnement logistique maîtrisé, le preselling offre un meilleur contrôle.
2. Lorsque la disponibilité immédiate est primordiale, le van selling est irremplaçable.
3. Dans les organisations complexes, les deux modèles peuvent coexister, à condition d’être pilotés par un outil unique et cohérent.

eLeader Mobile Visit permet non seulement de mettre en œuvre n’importe quel scénario de vente, mais fournit aussi les données nécessaires à son amélioration continue.

Profitez de cette aide-mémoire pour adapter plus facilement le modèle de vente terrain à vos besoins [cliquez pour agrandir].