Van selling czy preselling – jaki model sprzedaży terenowej wybrać?

Otwarta przestrzeń biurowa naszej firmy. Gdzieś między pierwszą a drugą kawą, ktoś z moich kolegów rzuca pomysł, że czas pomyśleć o lunchu. Pojawia się dylemat – skorzystać z oferty „Pana Kanapki”, który przyjeżdża o 9:00 z dobrze znanym i smacznym menu? A może zamówić coś z miasta, przeszukując Internet, porównując oferty i zbierając chętnych. Decyzja wcale nie jest błaha – chodzi o to, który model sprzedaży i dystrybucji (preselling czy van selling) dziś zwycięży, podbijając serca klientów w firmie eLeader.

Dla producentów i dystrybutorów działających w sektorze FMCG wybór modelu pracy przedstawicieli handlowych w terenie to jedna z kluczowych decyzji. Ma ona realny wpływ na efektywność operacyjną, koszty logistyczne i doświadczenie klienta. Dwa najczęściej stosowane podejścia to preselling i van selling. Każde z nich sprawdza się w innych warunkach, a ich skuteczne wdrożenie zależy od wielu czynników, w tym struktury rynku, rodzaju sieci sprzedaży czy dojrzałości kanału dystrybucji.

Z pomocą przychodzą aplikacje dla przedstawicieli handlowych. Dzięki systemom takim jak jak eLeader Mobile Visit, możliwe jest zarówno skuteczne realizowanie sprzedaży w obu modelach, jak i ich równoległe wykorzystywanie w ramach jednej organizacji. Oto kluczowe różnice, zalety i scenariusze zastosowania każdego z podejść.

Van selling i preselling – czym się różnią?

Van selling to nic innego jak przyjazd przedstawiciela z towarem, realizacja sprzedaży bezpośrednio z pojazdu. Handlowiec drukuje fakturę i przekazuje klientowi zamówienie na miejscu. To pełna transakcja „z ręki do ręki”. Jest szybka, uproszczona i skuteczna tam, gdzie rotacja jest wysoka, a klienci mają ograniczoną powierzchnię magazynową.

Preselling polega na tym, że przedstawiciel handlowy odwiedza punkt sprzedaży i przyjmuje zamówienie, ale towar dostarczany jest później – z magazynu centralnego lub od lokalnego dystrybutora. Ten model jest powszechny w złożonych strukturach dystrybucji. Świetnie sprawdza się tam, gdzie logistyka dostaw jest osobnym procesem, realizowanym przez zespół magazynowy lub zewnętrznego partnera.

W obu przypadkach kluczowa jest rola przedstawiciela nie tylko jako sprzedawcy, ale również doradcy. Handlowiec optymalizuje tu zamówienie pod kątem rotacji, dostępnych promocji czy obecności konkurencji na półce.

Logistyka i infrastruktura – kontekst decyduje o modelu

Wybór odpowiedniego modelu nie zależy wyłącznie od strategii firmy. Silnie wpływają na niego uwarunkowania logistyczne i infrastrukturalne:

W regionach o słabej infrastrukturze magazynowej lub trudnym dostępie do regularnych dostaw, van selling zapewnia większą niezawodność. Przedstawiciel staje się mobilnym magazynem i gwarancją dostępności towaru „tu i teraz”. To dlatego w wioskach oddalonych od miast o kilka dobrych kilometrów obwoźni handlowcy wciąż mogą nieźle zarobić.

Z kolei w krajach rozwiniętych, z dobrze działającą siecią dystrybucji, preselling pozwala na bardziej precyzyjne planowanie i minimalizowanie kosztów transportu. Zamówienie złożone przez przedstawiciela realizowane jest przez dedykowaną flotę lub partnera logistycznego.

Struktura sieci detalicznej również ma znaczenie. Duże sklepy i sieci lokalne, obsługiwane cyklicznie z centralnych magazynów, często lepiej pasują do modelu presellingu, podczas gdy kioski, sklepy osiedlowe czy punkty HoReCa – do van sellingu.

Case: małe sklepy i efektywność sprzedaży

W opracowaniu prof. Jana Fransoo „Serving nanostores: van sales or pre-sales?” (LinkedIn, 2023), porównano skuteczność obu modeli w obsłudze tzw. nanosklepów – małych punktów sprzedaży, często rodzinnych, o ograniczonej przestrzeni i dużej częstotliwości rotacji.

Badanie wykazało, że w takich warunkach znacznie skuteczniejszy jest van selling. Pozwala on na uzupełnienie stanu towarów od razu, bez opóźnień i ryzyka „dziury sprzedażowej”. W modelu presellingowym mały sklep często nie ma miejsca na przyjęcie większego zamówienia, a każda godzina braku towaru to utracony potencjał sprzedażowy. Takie modele spotykamy często w Afryce – nap. Kongo, Maroku, czy Wybrzeżu Kości Słoniowej. Znajdziemy także branże, jak choćby beauty, w których, jeśli nie realizowany jest model e-commerce, to sprzedaż bezpośrednio z samochodu sprawdza się najlepiej.

Cross-selling w presellingu i van sellingu

Cross-selling, czyli sprzedaż produktów uzupełniających lub powiązanych z głównym zamówieniem, działa nieco inaczej w zależności od modelu pracy przedstawiciela. W przypadku presellingu, przedstawiciel ma więcej przestrzeni na doradztwo. Bazując na historii zamówień, ekspozycji w sklepie i dostępnych promocjach może zaproponować dodatkowe produkty, które zostaną dostarczone razem z głównym zamówieniem. Dla przykładu, system eLeader Mobile Visit wspiera ten proces poprzez sugestie produktowe, reguły zależności (np. „kup A – zaproponuj B”) oraz automatyczne przypomnienia o produktach często kupowanych wspólnie.

W modelu van sellingu, decyzje zakupowe są podejmowane szybciej, a kluczową rolę odgrywa dostępność towaru w samochodzie. Cross-selling opiera się tu na elastyczności i natychmiastowej realizacji. Przedstawiciel może od razu pokazać i sprzedać dodatkowy produkt, np. nowy wariant smakowy czy gratis do zakupu. Kluczowe jest więc odpowiednie zatowarowanie pojazdu oraz intuicyjny interfejs sprzedażowy w aplikacji, który podpowiada możliwe oferty komplementarne na podstawie bieżącego koszyka.

W obu modelach skuteczność cross-sellingu rośnie, gdy przedstawiciel ma dostęp do aktualnych danych o promocjach, preferencjach klienta i stanach magazynowych – a to wszystko zapewnia eLeader Mobile Visit.

Rola dystrybutorów i egzekucji w punkcie sprzedaży

W praktyce wiele firm operuje w środowisku, gdzie przedstawiciel współpracuje z lokalnym dystrybutorem. To on realizuje zamówienia złożone przez przedstawiciela (preselling) lub uzupełnia zapasy samochodów przedstawicieli (van selling). Taki model hybrydowy wymaga nie tylko odpowiedniego systemu, ale także pełnej integracji danych – tak, by widok zamówień, stanów magazynowych i płatności był spójny dla całego ekosystemu.

Co więcej, skuteczna egzekucja zamówienia nie kończy się na jego dostarczeniu. Kluczowe jest również to, czy towar trafił na półkę, czy został odpowiednio wyeksponowany, a także czy spełnia warunki planogramów lub umów handlowych. Tu ponownie technologia (jak choćby eLeader Shelf Recognition AI) może pomóc przedstawicielowi, automatycznie rozpoznając produkty na półce i raportując, czy ekspozycja spełnia standardy.

Jak eLeader Mobile Visit wspiera oba modele i łączy je w jednym narzędziu?

System eLeader Mobile Visit został zaprojektowany z myślą o elastyczności. Umożliwia obsługę zarówno presellingu, jak i van sellingu, a także modelu hybrydowego, w którym zespoły pracują różnie w zależności od regionu, klienta czy kanału sprzedaży.

Dla presellingu możliwe jest:

• zbieranie zamówień z dostępem do historii, promocji i warunków handlowych,
• wsparcie segmentacji klientów i rekomendacji zamówień,
• integracja z ERP i systemami dystrybutorów,
• możliwość sprawdzenia stanu dostawy w kolejnych wizytach.

Dla van sellingu:

• rejestracja stanów magazynowych w aucie,
• automatyczne generowanie i druk dokumentów („WZ” czy faktury),
• obsługa zwrotów, należności i płatności gotówkowych,
• rozliczanie opakowań zwrotnych,
• weryfikacja i korekta ekspozycji na miejscu.

Van selling czy preselling – który bardziej pasuje do realiów Twojej firmy?

Nie ma jednego słusznego modelu. Są za to firmy, które dzięki świadomemu wyborowi zwiększają efektywność sprzedaży terenowej, minimalizują koszty i budują przewagę konkurencyjną.

Podsumowując, możemy pokusić się o kilka wniosków:

1. W środowisku uporządkowanym logistycznie, preselling daje większą kontrolę.
2. Tam, gdzie liczy się dostępność tu i teraz – van selling jest niezastąpiony.
3. W firmach złożonych, oba modele mogą funkcjonować równolegle, jeżeli są wspierane przez jedno, spójne narzędzie.

eLeader Mobile Visit pozwala nie tylko zrealizować dowolny scenariusz sprzedaży, ale także dostarcza dane, które umożliwiają jego ciągłą optymalizację.

Skorzystaj z powyższej ściągawki, aby łatwiej dopasować model sprzedaży terenowej do swoich potrzeb [kliknij żeby powiększyć].

---