Comment augmenter le ROI de la mise en œuvre de Sales Force Automation ? La solution est à portée de main [INFOGRAPHIE]

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Soyons clairs dès le départ : ce n’est pas une mauvaise chose de s’inquiéter de savoir si un système qui supporte vos représentants sur le terrain vous apportera des avantages supérieurs au coût de sa mise en œuvre. Le risque de trop payer pour un système existe toujours, mais il y a des méthodes pour le limiter. Dans cet article, nous présentons un des moyens pour augmenter le retour sur investissement de l’achat d’un système SFA.

• Le système d’automatisation de la force de vente est utilisé pour mettre en œuvre efficacement la stratégie de vente.
• Les ventes ne sont pas réalisées indépendamment des activités des autres départements de l’entreprise.
• Pour que la stratégie soit couronnée de succès, l’outil d’automatisation de la force de vente doit répondre aux besoins de plusieurs services et personnes qui influencent la qualité des activités de vente sur le terrain.
• Exemples de départements et de personnes qui méritent d’être inclus comme utilisateurs de l’outil d’automatisation de la force de vente.

La mise en œuvre de systèmes Sales Force Automation vise principalement à améliorer l’exécution de la stratégie de vente. Les systèmes de type SFA aident à créer, planifier, distribuer, appliquer, mesurer et enfin évaluer et optimiser les activités sur le terrain. En apparence, ils ne concernent que les commerciaux (ou d’autres groupes de représentants sur le terrain, tels que les merchandisers ou les promoteurs), mais si nous prenons une vue d’ensemble de l’organisation, nous pouvons voir que la mise en œuvre d’un système SFA touche un grand nombre de départements et de parties prenantes d’autres structures. Les entreprises qui comprennent que les tâches effectuées sur le terrain et les données qui transitent par les systèmes de SFA vont au-delà de la vente et qui ne commettent pas l’erreur de se fermer aux autres départements sont celles qui bénéficient le plus de la mise en œuvre de Sales Force Automation / Field Force Management.

Le problème que nous abordons ici est lié à ce que l’on appelle l’organisation du travail en silos. Il s’agit de départements particuliers qui travaillent sur leurs propres tâches sans collaborer étroitement avec d’autres unités de l’entreprise. Il en résulte un faible niveau de communication et donc de circulation de l’information, une mauvaise identification et compréhension des objectifs de l’organisation et un manque de compréhension du rôle des autres départements. Il en résulte un affaiblissement de la capacité de l’organisation à relever les défis et à résoudre les problèmes. Dans le cas des ventes, un exemple de ce phénomène est la mise en œuvre de systèmes de type CRM ou SFA sans aucune réflexion sur la manière dont ces systèmes pourraient aider le travail des autres départements, et comment ces derniers pourraient enrichir les données et les processus gérés par ces systèmes.

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Les organisations qui intègrent des éléments du marketing, de la gestion des catégories, de l’informatique, de l’analyse et même des structures de gestion CXO pour participer à la réalisation de la stratégie de vente obtiennent un retour sur investissement beaucoup plus élevé dans le domaine de la SFA. D’une part, les systèmes de SFA détaillés éliminent la nécessité de déployer d’autres outils (p.ex. un module supplémentaire d’analyse automatisée de l’exposition, des enquêtes, du coaching, de la facturation, etc.) D’autre part, ils génèrent une valeur ajoutée en modélisant les processus réalisés à l’interface entre les différents départements de l’entreprise. Prenons quelques exemples.

Marketing

La collaboration entre les ventes et le marketing est une nécessité dans les entreprises modernes. L’utilisation de la structure des ventes pour répartir les tâches clés du point de vue du marketing (études de marché, rapports sur le matériel promotionnel des concurrents, retour d’information des employés des points de vente) permettra de réduire le nombre de tâches confiées à des sociétés d’études et à des agences et de définir notre propre méthodologie pour ce type d’études. Le département des ventes bénéficiera de cette coopération en recevant de meilleures directives sur la manière de gérer les expositions, de se positionner par rapport à la concurrence ou d’utiliser du matériel de PLV plus attractif.

Analystes d’affaires

Se mettre d’accord sur une structure de données avec les analystes d’affaires permettra de créer un langage commun pour comprendre les conditions du marché dans l’ensemble de l’organisation. Selon le Harvard Business Review, de tels efforts ont un impact positif sur la collaboration entre les différents départements, le marketing étant au premier plan. Les rapports qui seront produits sur cette base seront plus efficaces pour l’ensemble de la structure de l’entreprise, du représentant sur le terrain au PDG.

IT et intégrations

L’étude de Gartner montre que plus de 90 % des entreprises se disent prêtes à collaborer plus étroitement avec leur service informatique pour développer des outils de support à leurs activités. Les processus d’intégration au cœur de l’automatisation, qui relèvent le plus souvent de la responsabilité du département informatique, devraient inclure les processus et les données traités dans la SFA. En inscrivant l’outil de vente dans un écosystème de liens avec l’ERP, le PIM ou le CRM, nous élargirons le champ des échanges d’informations et en maintiendrons l’intégrité. À leur tour, les intégrations avec les systèmes des contractants, p. ex. les distributeurs, non seulement augmenteront de manière mesurable le niveau de maîtrise du marché, mais fourniront également la base pour les décisions commerciales avantageuses prises  » sur le terrain  » pendant les visites de vente (p. ex. la sélection de l’offre la plus favorable pour des marchandises spécifiques).

Gestion des catégories

Ici, la situation est à première vue simple, car en règle générale, les spécialistes de la gestion des catégories (à moins qu’ils ne soient également directeurs des ventes) ont accès aux données provenant des commandes et, sur cette base, modifient les directives relatives à la visualisation et à la tarification dans les magasins. Pourtant, ils ne se confrontent habituellement qu’à des normes « sur papier » (par exemple, des planogrammes, des prix recommandés), et consultent rarement le marché. En utilisant la SFA comme source régulière de données, en particulier lorsqu’elle utilise des enquêtes d’exposition automatisées, les gestionnaires de catégories peuvent tout d’abord évaluer dans quelle mesure les standards du perfect store sont appliqués. Ce n’est que dans un deuxième temps qu’ils peuvent envisager de modifier les lignes directrices ou d’exiger des vendeurs qu’ils appliquent les standards de manière plus efficace.

La direction

Le rôle du comité de direction dans la mise en œuvre d’un système de support à la vente se limite généralement à accepter les recommandations de l’équipe d’achat et à parrainer l’outil. Cependant, le comité de direction peut s’engager dans une analyse ROI et du niveau d’utilisation du système Sales Force Automation / Field Force Management au sein de l’organisation. Les résultats de ces activités peuvent être utilisés pour créer une vision pour le développement de l’outil. D’autre part, la direction peut avoir un aperçu direct des données présentes dans le système SFA (ou les visualiser via le tableau de bord managérial du système BI) afin de suivre les indicateurs de vente de manière continue, devenant ainsi indépendante du monopole du département des ventes en ce qui concerne l’établissement de rapports.

Nous avons résumé ci-dessous les avantages et les opportunités qui peuvent être créés de manière interfonctionnelle au sein d’une entreprise à l’aide d’un système Sales Force Automation.

Conclusion

Avant de créer un cahier des charges pour un système SFA / FFM, il est important d’identifier les départements et les personnes de votre organisation qui peuvent bénéficier de la modélisation des processus et de la configuration spécifique du système, et qui devraient y être impliqués. Des discussions internes et la création d’une liste des attentes – allant des commerciaux au comité de direction – vous permettront d’obtenir un taux de retour plus élevé sur l’outil à l’avenir. L’un des aspects positifs d’une telle solution est également le fait qu’il est plus facile de défendre le coût d’une solution qui est utilisée par plusieurs départements de l’organisation.

Afin d’optimiser l’utilisation de la solution, vous pouvez également profiter de l’expérience et des connaissances des analystes d’eLeader, qui proposeront un projet de configuration du système basé sur des informations concernant les départements, les personnes et les tâches liés aux processus de vente dans votre entreprise.

Si vous souhaitez discuter de la possibilité de mettre en œuvre un système SFA dans votre organisation, écrivez-nous, nous sommes là pour vous.