Nasz serwis używa cookies. Dowiedz się więcej o plikach cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.
Jak pozyskiwać nowych klientów w terenie? Bezpłatny e-book
POBIERZ
Nie ma chyba na świecie takiego działu sprzedaży, który nie chciałby mieć więcej klientów. W przypadku relacji producentów lub dystrybutorów z punktami sprzedaży mamy do czynienia z rynkiem, który ulega ciągłym przekształceniom. Ich kierunek nie jest jednak optymistyczny, jeśli chodzi o ilość sklepów, z którymi można prowadzić interes.
Biorąc pod uwagę rynek FMCG, dynamiczny rozwój kanału nowoczesnego, (głównie za sprawą dyskontów) powoduje rokroczną redukcję ilości punktów kanału tradycyjnego w tempie ok. 5% rocznie (za raportem NielsenIQ Shopper Trends 2021). Zjawisko globalne zawiera w sobie jednak oczywisty fakt, że w totalnej liczbie ok. 50 tys. małoformatowych sklepów spożywczych cały czas powstają nowe punkty sprzedaży detalicznej. Trzem zlikwidowanym sklepom odpowiada jeden nowy, jednym razem uruchomiony w miejsce innych, innym razem w całkowicie nowych lokalizacjach. Dla firm, które pragną utrzymać swoją pozycję rynkową i osiągnąć maksymalną dostępność swoich produktów w detalu, niezbędnym jest utrzymywanie efektywnego procesu namierzania i pozyskiwania nowych klientów przez handlowców.
Mając na względzie, że wartość rynku tradycyjnego FMCG w Polsce na koniec roku 2022 wyniesie mniej więcej 80 mld PLN, warto przyjrzeć się swojej strategii rozwoju pod kątem pozyskiwania klientów, a wnioski wdrożyć w swoich zespołach sprzedażowych, wyposażając je w odpowiednie narzędzia realizacji tego typu zadań.
W zależności od strategii organizacji (mówimy tu nie tylko o FMCG, ale również o elektronice konsumenckiej, AGD, czy branży farmaceutycznej), proporcja między utrzymaniem a pozyskaniem konsumentów bywa bardzo różna. Jednak w większości przypadków obie te kompetencje powinny być wymagane od pracowników terenowych.
U podstaw skuteczności strategii sprzedażowej zawsze leży proces i bez niego lepiej nie brać się za automatyzację i unarzędziowianie pracy zespołu handlowego. To proces gwarantuje, że skuteczne działania podejmowane przez zespół handlowców nakierowanych na wytyczony cel będzie można zautomatyzować i skalować. Temu właśnie procesowi poświęciliśmy jeden z naszych e-booków.
Proces pozyskiwania klientów przez przedstawicieli handlowych w terenie w formie konkretnych działań szczegółowo powinien zostać wypracowany przez każdy biznes indywidualne. Jednak rządzi się on uniwersalnymi regułami, które można z powodzeniem wziąć za punkt wyjścia do budowania własnych procesów prospectingowych w terenie (kłania się termin cold visit!).
W skrócie, jest to:
Schemat uproszczony tej listy wyglądałby więc tak:
Z powyższego schematu wynika to, co jest oczywiste dla dyrektorów sprzedaży, czy szefów zespołów przedstawicieli handlowych. Proces o takim kształcie nie ma szans na prawidłową realizacje bez właściwego narzędzia czyli systemu klasy SFA. (system Sales Force Automation, czyli – w pewnym uproszczeniu – mobilny CRM) Ilość danych, wytycznych, zadań i informacji do odebrania i wysłania pomnażana przez liczbę sklepów i liczbę handlowców w nowoczesnej sprzedaży wymusza digitalizację i automatyzację procesu.
Tą drogą docieramy do istoty tego artykułu: jakie funkcjonalności powinien mieć system SFA, wspierający pracę handlowców terenowych, aby można było oprzeć o niego proces pozyskiwania nowych klientów. Wśród nich znajduje się zarządzanie bazą obiektów, kategoryzacja i segmentacja bazy, planowanie wizyt, optymalizacja tras, obiegi dokumentów, inteligentne podpowiedzi, feedback, motywacja, premiowanie, analityka i wiele innych. Znajdziesz je opisane i uporządkowane w naszym bezpłatnym e-booku Jak pozyskiwać nowych klientów w terenie.
