Człowiek ramię w ramię z AI

Strach przed nieznanym

Wyobraźmy sobie świat, w którym po raz pierwszy pojawia się maszyna parowa. Dla jednych to początek wielkiej rewolucji, dla innych zapowiedź utraty pracy. Kilkadziesiąt lat później podobne emocje budzi upowszechnienie komputerów. W siedzibach firm pojawia się pytanie: po co nam tylu pracowników biurowych, skoro maszyna potrafi wykonywać ich zadania szybciej? Potem przychodzi Internet i e-commerce, a wraz z nimi przekonanie, że tradycyjne sklepy wkrótce znikną z mapy.

Obecnie trudno wyobrazić sobie świat bez tych technologii. Nie oznacza to jednak, że nie zmieniły rynku pracy. Przeciwnie, niektóre zawody zniknęły, inne przeszły transformację, a jednocześnie pojawiły się zupełnie nowe stanowiska. Historia lubi się powtarzać. Zmienia się technologia, ale nasze obawy pozostają zaskakująco podobne.

Dziś na scenę wkracza sztuczna inteligencja, a wraz z nią powracają podobne wątpliwości. Czy przedstawiciela handlowego zastąpi algorytm, a merchandisera robot, który samodzielnie ułoży produkty na półkach? Czy za jakiś czas człowiek będzie jeszcze potrzebny w sklepie?

To nie są wyłącznie pytania o odległą przyszłość. Coraz częściej pojawiają się podczas rozmów z klientami, którzy zastanawiają się, co rozwój AI oznacza dla ich biznesu. Podczas spotkań możemy usłyszeć: „Czy to faktycznie usprawni pracę mojego zespołu?”, „Ile będzie mnie to kosztować?”, „A co, jeśli za chwilę pojawi się coś zupełnie nowego?”.

Za tymi obawami kryje się naturalny strach przed zmianami, których skutków nie jesteśmy jeszcze w stanie w pełni przewidzieć. Często obawiamy się nie samej technologii, lecz tego, czego jeszcze o niej nie wiemy. Sztuczna inteligencja nie jest jednak przeciwnikiem, z którym musimy walczyć. To narzędzie, którego możliwości i ograniczenia warto poznać, zanim zdecydujemy, jak najlepiej wykorzystać je w codziennej pracy i funkcjonowaniu organizacji. Możemy zacząć od zrozumienia, co AI potrafi już dziś i w jakich zadaniach rzeczywiście odciąża człowieka.

Bo przyszłość handlu nie musi oznaczać wyboru między człowiekiem a technologią. Może oznaczać zupełnie nowy podział ról.

Technologia, która służy człowiekowi

W eLeader od lat mówimy o automatyzacji, uczeniu maszynowym i sztucznej inteligencji jako technologiach, które mogą zmienić codzienną pracę przedstawicieli handlowych i merchandiserów. Pokazujemy, jak eliminować powtarzalne czynności, ograniczać ręczne raportowanie i wykorzystywać dane do podejmowania lepszych decyzji.

Jednak wraz z rozwojem technologii zmieniają się również możliwości jej wykorzystania. Sama automatyzacja zadań przestaje wystarczać. Kolejnym krokiem jest wyposażenie pracowników w rozwiązania, które nie tylko wykonują za nich część obowiązków, ale również pomagają im widzieć więcej, lepiej rozumieć sytuację i podejmować trafniejsze decyzje.

Istotą tej transformacji nie powinno być zastępowanie człowieka za wszelką cenę, lecz mądre wykorzystanie potencjału ludzi i technologii. Systemy mogą przejmować zadania czasochłonne i wymagające przetwarzania ogromnych ilości danych. Człowiek natomiast może skoncentrować się na tym, w czym nadal ma przewagę, czyli rozumieniu kontekstu, budowaniu relacji, rozwiązywaniu problemów i podejmowaniu decyzji.

AI w codziennej pracy przedstawiciela handlowego i merchandisera

Przedstawiciel handlowy każdego dnia musi zdecydować, które sklepy odwiedzić i na jakich działaniach skoncentrować swoją uwagę. Dotychczas opierał się przede wszystkim na ustalonym harmonogramie, własnym doświadczeniu i historii sprzedaży. Musi jednak również ocenić potencjał poszczególnych punktów sprzedaży, a ten może zależeć od wielu czynników, których znaczenie trudno dostrzec na pierwszy rzut oka.

W przetwarzaniu tych informacji i podejmowaniu trafniejszych decyzji mogą pomóc systemy wspomagania decyzji, czyli DSS (Decision Support Systems). Potrafią one przetwarzać różne zbiory danych i identyfikować zależności między nimi a wynikami sprzedażowymi. Na tej podstawie system może zasugerować wizytę w punkcie, który dotychczas znajdował się poza regularną trasą, lub zalecić rzadsze odwiedzanie innego sklepu.

W praktyce systemy DSS mogą wspierać przedstawicieli handlowych nie tylko w planowaniu tras, ale także w doborze produktów do zamówienia, wprowadzaniu nowości produktowych czy ustalaniu warunków rabatowych.

Największą wartością takich rozwiązań jest możliwość odkrywania zależności, które mogą umknąć człowiekowi, i przekładania ich na praktyczne wskazówki. Nie oznacza to jednak oddania pełnej kontroli algorytmom. System może wskazać najbardziej obiecujący kierunek działania, ale to przedstawiciel handlowy zna specyfikę relacji z klientem, rozumie lokalny kontekst i potrafi ocenić, czy rekomendacja jest zasadna.

Podobną zmianę widać w samym sposobie pracy z półką sklepową. Jeszcze niedawno merchandiser musiał samodzielnie liczyć produkty, sprawdzać ich dostępność, oceniać udziały w ekspozycji i ręcznie wprowadzać wyniki do systemu. Dziś część tych czynności przejmuje sztuczna inteligencja. Systemy rozpoznawania obrazu, takie jak eLeader Shelf Recognition AI, pozwalają na podstawie zdjęć analizować obecność produktów, liczbę faców, udziały czy zgodność ekspozycji z planogramem. Dzięki temu pracownik może już podczas wizyty szybciej identyfikować nieprawidłowości i podejmować odpowiednie działania. Zyskuje w ten sposób więcej czasu na zadania, które wymagają jego wiedzy, zaangażowania i bezpośredniego kontaktu z klientem.

Przyszłość pracy przedstawicieli handlowych i merchandiserów nie musi więc oznaczać wyboru między człowiekiem a sztuczną inteligencją. Znacznie większy potencjał tkwi w połączeniu ich kompetencji. Człowiek wnosi doświadczenie, intuicję i znajomość rynku, a technologia pomaga mu analizować informacje, dostrzegać zależności i podejmować trafniejsze decyzje.

Chodzi o to, żeby wykorzystywać możliwości człowieka tam, gdzie przewyższają technologię, a jednocześnie automatyzować wszystkie czynności, które da się przyspieszyć.

Czas i branża zweryfikują przyszłość

Przed branżą merchandisingową wciąż wiele wyzwań. Rozwój technologii otwiera nowe możliwości, ale samo wdrożenie sztucznej inteligencji nie gwarantuje sukcesu. Wiele zależy od tego, jak przedstawiciele handlowi, agencje merchandisingowe i menedżerowie zespołów terenowych odnajdą się w tej transformacji.

Bo choć technologia potrafi coraz więcej, obecność człowieka w sklepie nadal ma ogromną wartość.  Bo tutaj nie chodzi o zastąpienie pracy człowieka przez maszynę, lecz stworzenie warunków, w których człowiek może robić więcej tego, w czym jest naprawdę dobry.

O przyszłości merchandisingu, możliwościach sztucznej inteligencji i współpracy człowieka z technologią opowiadamy w podcaście „Algorytm na półkach. Nowe technologie w merchandisingu”. Posłuchaj rozmowy i dowiedz się, jakie zmiany już dziś zachodzą w branży.