Druga mapa rynku. Jak Rodowita z Roztocza odkryła sklepy, których nie odwiedzali jej przedstawiciele

Rodowita z Roztocza trafiła do sklepów w 2019 roku. Znaczną część sprzedaży realizuje przez dystrybutorów. W takim modelu łatwo policzyć, ile towaru wyjechało z rozlewni w Grabniku. Trudniej powiedzieć, gdzie trafia później. Rodowita połączyła dane od swoich dystrybutorów w jeden automatyczny przepływ. Pokazały one sklepy, w których jej woda się sprzedaje, choć przedstawiciele w ogóle tam nie bywali.

Dwie mapy rynku

Na koniec 2025 r. w Polsce działało ponad 370 tys. sklepów, a ich liczba po raz pierwszy od 2008 roku wzrosła rok do roku. Żaden zespół handlowy nie odwiedza ich wszystkich. Producent, który sprzedaje przez dystrybutorów, ma więc w praktyce dwie mapy rynku. Pierwszą zna z tras swoich przedstawicieli. Drugą tworzą hurtownie, które dowożą towar do kolejnych punktów. Ta druga jest większa, ale zwykle pozostaje niewidoczna.

W obecnych warunkach ta niewiedza może kosztować więcej. Według danych CMR w kwietniu 2026 r. wartość sprzedaży w sklepach małoformatowych do 300 mkw. spadła o 6,3 proc. rok do roku, a liczba transakcji o 10 proc.[1] W sierpniu sprzedaż w tych sklepach była wartościowo zbliżona do ubiegłorocznej, ale liczba transakcji wyraźnie spadła, a napoje znalazły się wśród kategorii tracących. Gdy klienci rzadziej zaglądają do małych sklepów, warto wiedzieć, w których z nich produkt sprzedaje się mimo to, także bez żadnego wsparcia.

Dane, które pozwalają zobaczyć drugą mapę, ma dystrybutor. Wie, do których sklepów sprzedał towar i ile zostało mu w magazynie. W Rodowitej te informacje przychodziły jednak w różnych plikach i wymagały ręcznego przygotowania, więc trudno było mieć pewność, że obraz sytuacji jest aktualny. Dziś większość dystrybutorów Rodowitej jest objęta automatyczną wymianą danych przez eLeader Connector. eLeader obsługuje ponad 700 zintegrowanych oddziałów dystrybutorów i przy uspójnianiu kartotek produktów i sklepów korzysta także z narzędzi AI. Dane spływają w nocy, a rano są gotowe do pracy.

Sklepy, w których produkt sprzedaje się bez wsparcia handlowców

Efekt integracji danych najlepiej opisuje Agnieszka Babiuch, Business Analysis Manager w Rodowita z Roztocza:

„Dzięki danym z odsprzedaży znaleźliśmy sklepy, w których nasza woda się sprzedaje, a nasi przedstawiciele w ogóle tam nie bywali. To była dla nas konkretna lista miejsc do odwiedzenia. Na co dzień te same dane są podstawą rozliczeń przedstawicieli i retro z dystrybutorami. Trudno nam dziś sobie wyobrazić pracę bez nich.”

Takie punkty mają cenną cechę: popyt jest w nich już sprawdzony. Produkt sprzedaje się tam bez wizyt, dbania o ekspozycję i promocji, więc przy regularnej obsłudze może sprzedawać się lepiej.

Uporządkowane dane z dystrybucji przydają się producentom także w codziennej pracy handlu i marketingu. Przedstawiciel, który widzi aktualne stany u dystrybutora, przygotowuje kompletniejsze zamówienia. Gdy czegoś brakuje, może od razu zaproponować zamiennik. Propozycja zamówienia może opierać się na rotacji i historii sprzedaży. Dane aktualizowane codziennie pozwalają szybciej odpowiedzieć promocją na nagły spadek. Marketing widzi, jak nowość rozchodzi się po rynku już w pierwszych tygodniach.

Żeby dane mogły służyć na co dzień, także do rozliczeń, muszą być wiarygodne w każdym miesiącu. Damian Łukasz, Integration Team Leader w eLeader, mówi:

„Ten sam sklep u każdego dystrybutora ma inny kod i inaczej zapisany adres. Naszą rolą jest, żeby u producenta był to jeden punkt z jedną historią sprzedaży. Na tych danych klient rozlicza przedstawicieli i dystrybutorów, więc muszą się zgadzać w każdym miesiącu, nie tylko na starcie wdrożenia. Dodatkowo dystrybutorzy zmieniają systemy, pojawiają się nowe sklepy, więc Integracja to dla nas proces, który prowadzimy z klientem latami a nie jednorazowe działanie.”

Rodowita sprzedaje przez dystrybutorów jak wielu producentów FMCG. Dziś widzi jednak obie mapy rynku. Każdy producent w podobnym modelu może zadać sobie to samo proste pytanie: gdzie nasz produkt sprzedaje się sam i ile mógłby sprzedać, gdyby ktoś zaczął tam przychodzić?

---

[1] https://pih.org.pl/kwiecien-2026-r-w-sklepach-maloformatowych/