Nasz serwis używa cookies. Dowiedz się więcej o plikach cookie. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.
Jak pozyskiwać nowych klientów w terenie? Bezpłatny e-book
POBIERZ
Dane o wielkości sprzedaży produktów dają całkiem niezłą orientację w rynku oraz w pozycji względem konkurentów. Często jednak analizy oparte na raportach sprzedażowych pomijają ważną informację, od której zależy trafność decyzji managerów, ale i handlowców.
Wyobraź sobie, że produkowany przez Twoją firmę produkt X „wypracowuje” Ci 30% udziału w sprzedaży w swojej kategorii. Zapewne chciałbyś wiedzieć, czy ten wynik to maksimum tego, co ten produkt jest w stanie zarobić dla Ciebie w danym sklepie, czy jest tu szansa na większą sprzedaż.
Drugi przykład: nowy produkt, który Cię zawodzi. Mimo inwestycji w promocję i atrakcyjnej pozycji na półce jego wyniki nie tylko nie przewyższają konkurencji, ale dodatkowo są słabsze niż w przypadku starszego produktu tej kategorii, który „ciągnie” twoją sprzedaż.
Jakie decyzje dotyczące tych produktów powinien podjąć handlowiec odwiedzający sklep?
Klasyczna zasada, że konsument decyduje przy półce, opisująca 7 na 10 wyborów produktowych, podpowiada nam, że to właśnie ekspozycja sklepowa może być kluczem do wyzyskania potencjału sprzedażowego naszych produktów, zwłaszcza, jeśli nie chcemy nerwowo manipulować cenami. Dlatego aby zyskać informacje, pozwalające skutecznie działać, należy do danych o udziałach w sprzedaży (fair share) dołączyć wiarygodne dane o udziale w ekspozycji (share of shelf)
Jeśli badanie udziału półkowego dla pierwszego przykładu powie nam, że zajmuje on jedynie 15% ekspozycji (vs 30% udziału w sprzedaży w kategorii!), mamy doskonały argument dla sklepu nie tylko za lepszą widocznością czempiona w ramach naszej puli produktów, ale również za korektą ułożenia produktów konkurencyjnych, wśród których na pewno znajdą się takie, które ani ich producentowi, ani sprzedawcy nie przynoszą oczekiwanych zysków. Ale! Taki argument działa tylko wtedy, gdy opiera się na wiarygodnych wyliczeniach.
W przykładzie drugim, rozczarowująca nowość, którą jeszcze niedawno z nadzieją pozycjonowaliśmy w złotej strefie, powinna najpewniej zostać zastąpiona Twoim lepiej rotującym produktem i zredukowana na półce mniej więcej do szerokości odpowiedającemu jej udziałowi w sprzedaży, przyjmijmy, że byłaby to degradacja z 40% do 10% ilości fejsów.
Równowaga pomiędzy wartością udziału w rynku a udziałem w półce jest użytecznym modelem, który można adaptować do specyfiki własnego biznesu (na przykład współczynnik opisujący relację Share of Shelf do Fair Share mógłby wynosić 1,2 „na korzyść” sprzedaży). Takie podejście jest jednak możliwe wyłącznie pod warunkiem, że dane o udziałach półowych będą spływać do nas regularnie i będą faktycznie odzwierciedlały to, co się dzieje na ekspozycji.
Jeśli udział kategorii w półce jest wyższy niż pożądany udział rynkowy, to zwykle oznacza, że kategoria ta nie rotuje zgodnie z wizją category managera, a zatem koszty jej dystrybucji i magazynowania są marnowane. Jeśli jest odwrotnie, może to oznaczać, że kategoria jest niedoinwestowana i ma znacznie wyższy potencjał, niż wskazuje na to jej sprzedaż.
Piękna idea szukania doskonałej relacji pomiędzy sprzedażą a ekspozycją pozostaje wyłącznie w sferze marzeń jeśli zlecisz przedstawicielom raportowanie tak obszernych i trudnych do wyliczenia danych manualnie (choćby nawet za pomocą najbardziej wydajnego systemu SFA). Badanie udziałów półkowych prowadzone podczas każdej wizyty na dłuższą metę kończy się dokonywaniem pomiarów na oko lub na pamięć, a to jest tragiczne dla dalszych decyzji. Z czasem takie badania stają się rzadkie, potem nieobowiązkowe, czasem delegowane są do agencji, w ostateczności, z powodu kosztów i czasochłonności, umierają śmiercią naturalną.
Należy pamiętać, że dane słabej jakości, nie obejmujące pożądanej części sieci sprzedaży lub pochodzące z wybiórczych, sporadycznych badań nie pozwolą wychwycić momentów zmiany nawet z najbardziej wydajnym systemem business intelligence. NIe można więc budować na nich rzetelnej strategii marketingu, polityki cenowej i dystrybucji.
W rozwiązaniu tego problemu pomaga automatyzacja. Narzędzie przyspieszające i obiektywizujące badania udziałów półkowych potrafi sprawić, że to co dotąd niemożliwe staje się możliwe. Raporty z badań fotograficznych generowane przez sztuczną inteligencję szybko i właściwie pozwolą ocenić potencjał produktów w portfolio. Dzięki temu trafnie dopasujesz do każdego z nich właściwą strategię.
eLeader Shelf Recognition AI – to silnie rozwijane narzędzie jest niezgłębionym źródłem inspirujących danych i przewag konkurencyjnych. Przekonali się o tym nasi klienci – teraz czas na Ciebie.
Ta strona jest zabezpieczona reCAPTCHA, obowiązuje Polityka Prywatności i Regulamin usługi Google.
Image recognition i sztuczna inteligencja w sprzedaży
Czy można skutecznie dbać o ekspozycję produktów FMCG bez planogramu?
Kiedy warto zastosować automatyczną analizę ekspozycji produktów?
Perfect Store w Spomlek – wzrost ekspozycji produktów o 25% w ciągu kwartału (Case Study)
